IHK AP2 Kaufleute für IT-System-Management

LF 10: Der B2B-Vertriebsprozess & Buying Center Analyse

Vertriebszyklus, BANT-Qualifizierung & Rollen im Buying Center

📚 Fachwissen & IHK-Prüfungsrelevanz

Im B2B-IT-Vertrieb entscheidet selten eine einzelne Person. Der Vertriebsprozess erfordert systematisches Stakeholder-Management.

1. Das Buying Center (Einkaufsgremium)

Rolle	Funktion & Perspektive
Initiator	Stößt den Beschaffungsprozess an (z.B. genervter Abteilungsleiter).
User (Anwender)	Arbeitet täglich mit dem System; achtet auf Benutzerfreundlichkeit.
Influencer (Beeinflusser)	Definiert technische Standards (z.B. IT-Sicherheitsbeauftragter).
Gatekeeper	Filtert Informationen und steuert den Zugang (z.B. Assistenz, Einkauf).
Decider (Entscheider)	Trifft die finale Entscheidung (z.B. Geschäftsführer / CIO).
Buyer (Käufer)	Verhandelt kaufmännische Vertragsdetails und Preise (z.B. strategischer Einkauf).

2. BANT-Qualifizierung

Budget: Stehen finanzielle Mittel bereit?
Authority: Hat der Ansprechpartner Entscheidungsbefugnis?
Need: Liegt ein echter, schmerzhafter Bedarf vor?
Timeline: Bis wann soll das Projekt umgesetzt werden?

📝 Original-Prüfungsaufgaben (ZPA Nord-West)

IT-Vertragsrecht: Werkvertrag vs. Dienstvertrag & EVB-IT 8 Punkte

Ein Unternehmen beauftragt die Entwicklung einer individuellen Software-Schnittstelle sowie die anschließende Durchführung von Mitarbeiterschulungen.

a) Welchem Vertragstyp nach BGB (Werkvertrag nach § 631 BGB oder Dienstvertrag nach § 611 BGB) ist die Schnittstellenentwicklung zuzuordnen? Begründen Sie Ihre Wahl. b) Welcher Vertragstyp liegt bei den Mitarbeiterschulungen vor und warum? c) Was versteht man unter den EVB-IT und welche Vertragsparteien nutzen diese?

💡 Didaktischer Erwartungshorizont & Punkteverteilung (nach KMK-Kriterien)

a) Werkvertrag (§ 631 BGB), da ein konkretes, funktionsfähiges Arbeitsergebnis (der 'Erfolg') geschuldet ist und eine formelle Abnahme stattfindet. b) Dienstvertrag (§ 611 BGB), da nur das fachgerechte Erbringen der Dienstleistung (die Lehrtätigkeit als Bemühen) geschuldet ist, nicht jedoch ein garantierter Lernerfolg der Teilnehmer. c) EVB-IT (Ergänzende Vertragsbedingungen für die Beschaffung von IT-Leistungen) sind standardisierte Vertragsmuster der öffentlichen Hand zur rechtssicheren Beschaffung von IT-Systemen, Software und Dienstleistungen durch Behörden und Verwaltungen.